AR智能玩具颠覆传统玩具盈利模式

　　中国是玩具生产制造大国:全球约75%的玩具在中国制造，已形成了广东、江苏、上海、山东、浙江、福建六个玩具生产基地，生产企业总数超过12000家，行业从业人员达600万，产业集群达到20个，A股上市公司6个，单个龙头企业实现销售额100亿元人民币以上。

　　但是，中国在玩具企业和全球玩具巨头相比，在创新、研发、品牌等方面还是比较弱。国内玩具自主品牌不多，在中国玩具和婴童用品市场排名前十的品牌中，民族品牌仅占30%左右。

　　其中存在的问题之一：盈利模式单一，极度依赖传统的实物销售。在这种情况下，会产生诸多隐忧。

　　其一，玩具企业毛利率低，总体利润很薄。可谓操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱。下面是国内玩具上市企业群兴玩具在2011年到2014年的毛利率变化图(数据来源于群兴玩具年报)，基本是掉头往下的趋势，很多玩具品类的毛利率在4年间跌了10%左右。群兴玩具已经是国内玩具的龙头企业，实力强大，尚且如此，那些中小玩具厂商就更不用提了，很多老板都是苦苦撑着。在这种情况下，产品又同质化，难免陷入价格战，结果进入恶性循环，把很多玩具企业拖死。

　　其二，风险高企，随时面临倒闭破产。因为盈利模式单一，所以外界一有风吹草动，玩具企业就面临巨大风险，应对不当就会破产。2008年金融危机，大量玩具企业倒闭就是一个极好的例子。

　　其三，有客户，无用户。只做实体销售，玩具企业做的是一次性买卖，没法和客户发生持续的接触，没有数据积累。

　　总而言之，玩具企业传统单一的盈利模式非常脆弱，急需进行转型升级，拓宽盈利来源，降低企业经营风险。

　　从2015年开始兴起的AR增强现实玩具，在短短几年内取得了很快的发展，已经在玩具行业占据一席之地。AR智能玩具盈利模式的多样性值得传统玩具厂商学习借鉴。

　　1、卖授权

　　AR玩具和普通玩具的最大区别在于其虚实结合的特性，既有实体部分，又有软件App部分。AR玩具配套的App可以做成通用的，适配众多的同一类型玩具。这样，AR玩具开发商就可以不仅销售自己的玩具，还可以将软件部分授权给其他玩具厂商，其他玩具厂商基本不用做多大的改动马上就可以将自己的传统玩具升级成为AR玩具。双方皆大欢喜，被授权方交付一定授权费用，授权方提供AR应用的安装与后续更新维护。授权费用可以很灵活，按玩具个数来算，或者按一个时间段来算。这样，玩具厂商的初期投入成本很低，极大的降低了风险。只要玩具销量做起来了，双方都受益。这方面的经典案例是AR解决方案商幻实科技和知名地球仪厂商朋辰的合作，幻实科技将AR地球仪授权给朋辰用，朋辰在已有的成熟销售渠道进行铺货，优势互补，合作共赢。

　　2、卖内容

　　AR玩具通常需要对一些动物、场景进行3D建模，或者制作一些动画，这些内容是非常有价值的。对于想做类似内容的其他厂家来说，没必要再重新制作一遍，直接购买即可。然后可以在这些内容的基础上，自己开发很多新产品。魔法百科原来是一本AR卡片，儿童英语学习用的。某玩家厂家从魔法百科的开发商幻实科技那里购买了AR内容，然后自己在制作了AR日历、AR连环画等产品。

　　3、广告投放

　　AR玩具配套的App如果有几万用户以上，就具有了广告价值。这些用户都非常精准，对广告商具有较强的吸引力。AR应用后台还能进行精准的数据记录、追踪功能，可以对广告投放效果进行数字化的评估。不过，这种盈利模式一定要有较大的App安装量，并且不影响用户体验。目前，还没有任何一家AR厂商进行尝试。

　　4、电商

　　AR玩具的配套应用有了较大的用户群后，不仅可以投放广告，还可以直接导流到电商平台，引导客户购买其可能感兴趣的商品。AR玩具商可以拿到商品销售的返佣。AR玩具极限魔方正尝试这种盈利模式，因其目标用户精准，目前给魔方电商销售平台导流的效果不错，转化率很高。

　　5、解决方案

　　有些AR玩具是软硬件一体的，可以将其打包成一个整体解决方案，不仅提供产品或内容销售，还提供相关的技术服务、维修升级服务、使用培训服务等一系列服务。最典型的就是AR智能玩具枪。AR玩具枪由4块构成：蓝牙芯片、主板、外壳、AR游戏。国内AR游戏厂商幻实科技就整合了蓝牙模块、主板和AR游戏，打包成一个整体的AR枪解决方案，然后销售给玩具厂商。对于玩具厂商来说，这种“一站式”服务非常完整、简单、便利，可以最快速度以最低成本将产品进行升级。

　　在消费升级需求大势下，人们的精神消费需求一直在上涨，单纯的硬件和实物价值和吸引力越来越低，和实物结合的软件、内容反而增长更快，更加吸引人。未来的玩具实物将只是一个入口，关键是其配套的软件和内容，这些部分可以带来重复性的持续消费，同时具有多元化的盈利模式，一旦量起来简直就是躺着收钱。

　　以苹果公司为例。根据苹果分析师推算，从现在开始到 2021 年，苹果服务营收每年的增长率预计为 17%，其中App Store 营收将维持约 30%的年增长率，但硬件营收每年增长才2.4%。到2021 年时，大约 75%的苹果毛利润将来自服务业务。

　　可见，玩具厂商需要对传统的单一盈利模式进行深入反思，构建更加创新、抗风险的多元盈利模式，由“硬”变“软”，通过各种数字手段和用户建立起深度的粘性，抢占未来制高点。

　　作者：安福双，AR行业分析师，AR出版、AR教育、AR玩具行业的从业者和观察者，微信号15361450490，欢迎交流。