“伪到家”时代终结，58到家如何挖掘增量市场？

　　2015年家庭生活服务平台风起云涌，众多互联网公司纷纷布局，过去几年中，基于移动互联网增长红利，美甲、美发等到家服务纷纷涌现，O2O到家概念盛极一时。随着资本退潮，众多O2O平台在裁员倒闭寒潮中相继离场，少数寡头依旧徘徊在生死边缘线上。

　　传统的O2O到家是“伪到家”，到家服务的场景核心是“家庭”，离开家庭场景的需求都是伪需求。传统平台只是简单的把线上与线下对接，并没有从根本上解决行业效率和用户体验这两大痛点问题。市场实践证明，传统O2O平台盈利模式已遭遇瓶颈。

　　摆在市场面前的仍然是一盘散沙。庞大的用户需求和增量市场仍未被挖掘出来。

　　2019年国务院办公厅印发《关于促进家政服务业提质扩容的意见》，推动家政服务业提质扩容。这是党的十八大后国务院层面的第一个家政服务政策性文件，《意见》聚焦当前家政服务业的突出短板和薄弱环节，从补短板、强弱项、提质量等角度提出了10个方面36条具体政策。这让O2O企业再次引起了资本市场的注意，能够快速将“家政36条”融入到自己产品中的O2O企业仿佛成为了资本寒冬下的蓝海。

　　这是一个既快又慢的行业，标准化只是第一步

　　家庭生活服务平台核心竞争力是服务，然而让服务达到标准化并不是一件易事，但是，标准化和非标准化就和一把尺子一样，任何的一个服务项目都可以放在尺子的一个相对位置，标记其标准化程度。不能绝对的认为某个服务是标准化的，某个是非标准化的，其实应该是相对的标准化。

　　例如58到家2018年推出的平台直约服务，就是将供应商和个人商家进行整合，制定服务标准流程，通过平台大数据、算法和精细化运营手段督促商家标准化服务，并根据多年市场经验的积累实现了价格的标准化。同时用户在平台选择服务时不需要挑选与对比商家信息，实现了信息标准化、服务标准化让交易流程变得非常简单。据悉58到家的标准化也推进了行业的标准化，在58到家正式推出直约服务模式后，到位App、58同城、等O2O头部企业也相继推出标准化服务。经记者对比发现这些企业的信息标准和服务标准均与58到家相同。

(左一：58到家 左二：到位 左三：58同城)

　　58到家认为O2O到家是一个既快又慢的行业，家庭服务行业没有窗口期，行业标准的打磨、人员培训、线下推广都需要时间消耗，能缓慢进行也是一种快。家庭服务行业还是要尊重常识，不能想着改变用户需求，顺应才是出路。

　　80%生活服务是低频的，平台应该如何应对？

　　高频和低频的话题在投资领域中非常流行，大家的关注点集中在高频和低频上，都在讨论哪些服务是高频的?怎样寻找高频的服务?然而现在80%的生活服务是低频的。因此在低频的行业里最核心的问题是低频获客难。

　　在过去的几年里我们发现大部分生活服务平台采用的是“高频服务靠补贴，低频服务靠广告”的手段来培养用户习惯以及提升用户粘性，但是事实证明这样烧钱的手段最终导致高频服务新客成本极高、低频服务广告效果极差。例如电影票团购、打车、外卖、共享单车等高频服务平台，用补贴抢占市场份额，用市场份额获取资本青睐。 但是低频的服务的补贴不会起到作用，就拿搬家举例，即使你给了用户300元补贴，但是用户近期没有搬家服务需求，下次搬家可能是1年后，对于品牌认知已经完全遗忘了，所以一个在低频服务行业做补贴的公司是最先倒下来的一家。

　　低频服务靠广告则就是放长线钓大鱼的事情。低频服务靠广告建立起来的壁垒不够深，比大多数人认为的都要浅，因为低频服务一般的广告周期都在3-5 年，在这个期间内也只影响了部分使用人的用户感觉，所以有时候另外一家新进入者在5年后做广告宣传，也是非常有力量的，甚至比第一家做广告的效果还要好。一个低频服务要进行至少10年的广告轰炸才管用，而且药不能停。但是大部分企业根本无法做到10年的广告轰炸。

　　所以家庭服务平台可以利用高频带动中频服务，然后不断开拓低频，就可以使平台体量变得更大。58到家能够形成现在庞大体量也是这样的原因。多个低频聚成高频还有另外一个好处：平台能帮助用户和商家博弈和谈判。家庭服务行业存在一个乱象，就是低频生意的商家不是做回头客生意的，例如这些年一直被大众所诟病的“李鬼维修员”。因为低频服务商家要在一个用户身上赚到足够多的利润，同时一个低频用户也不太了解这一方面专业知识，在这个过程中就出现有很大的信息不对称的问题，比如水管维修，据专业人士透露，平均10个家庭一中，只有1个家庭能够发现维修师傅故意引导用户高金额消费的问题。因此平台代表用户和商家博弈的好处就是平台将多个低频用户转化为高频，可以更好的转变低频的服务和口碑。

　　真正做到供给侧改革拒绝“换汤不换药”的创新

　　供给侧结构性改革，就是用增量改革促存量调整，实现资源优化配置与优化再生;就是优化商家信用体系、提高商家质量，就是优化平台规则结构、提升用户体验质量;就是优化分配结构，实现公平分配;就是优化流通结构，降低交易成本，提高有效经济总量。2019年58到家首先提出“供给侧结构性改革”概念，始终坚持“客户第一，奋斗者为本”的原则，帮助解决千万劳动者就业问题的同时，为千万家庭提供高品质的生活服务。如何给商家赋能，如何增加供给端的效率和增加供给端的数量，是每一个家庭服务平台需要思考的问题。58到家的直约服务模式也是一次供给侧改革的尝试。

　　直约模式是根据商家与用户的距离、商家信用、商家评价情况等多个维度，通过大数据算法进行的订单分配，商家不用像在传统平台上抢单竞价的方式进行接单，这样既提升了供给侧效率也降低了供给侧成本。根据58到家数据显示，到家平台的商家通过直约服务可以提升其30%的月收益。从提高供给质量出发，用改革的办法推进结构调整，矫正要素配置扭曲，扩大有效供给，提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性，提高全要素生产率，更好满足千万家庭的需要，促进经济社会持续健康发展。

　　家庭生活服务平台想要真正挖掘增量市场，首先要实现服务标准化，其次不再单一用补贴抢占市场份额，用市场份额获取资本青睐，而是真正的思考如何通过运营手段转变低频服务行业口碑问题，最后利用增量改革促存量调整。据悉，58到家未来将会开放劳动者培训体系、劳动者信用体系，继续深化供给侧结构性改革、完善服务标准，赋能生态合作伙伴，推动行业生态健康发展。