三方模式有了，免流合作的大同时代也不远了

今年是互联网流量套餐大爆发的元年，BAT纷纷入局，百度的圣卡、阿里的蚂蚁宝卡、腾讯的王卡等，都在采用免流使用系内APP加流量优惠的方式来吸引用户，以进一步提高用户的粘性和活跃度，但从内容上看，这些互联网流量套餐似乎大同小异，除APP不同外几乎如出一辙，而在合作模式上也基本都由一家电信运营商和一家互联网企业来完成，是典型的双方模式。

但随着用户诉求的不断变化，互联网流量套餐的合作方式开始出现一些变种，由双方合作转变为三方合作，比如网易联合爱奇艺以及中国联通推出的白金卡便是一种三方合作的模式，分为小白金卡、大白金卡、超白金卡三种套餐，除了网易系产品的免流使用外，爱奇艺也由系外转为系内，成为网易白金卡免流生态的一员。事实上，此前也有类似三方合作的套餐形式出现，但概念比较模糊，比如中国电信联合UC推出的阿里鱼卡支持浏览器全免流，一定程度上也代表着套餐免流场景由系内走向系外。

那么，与当下普遍存在的双方模式相比，三方模式又具有哪些更突出的优点？

可以说，从企业产品生态扩容的角度来看，网易、爱奇艺、中国联通的三方模式比网易-中国联通或爱奇艺-中国联通的双方模式显然要好。而其中优势则离不开各方对竞争合作的一些前瞻性思考。

一、更完善的免流生态，效益最大化

网易和爱奇艺的合作就像富亲戚登门，不仅家族会壮大，整个免流生态也更完善。

首先，网易系产品的丰富度自然不言而喻，新闻、游戏、音乐等等样样精通，比如4亿用户的网易云音乐、刚破一亿用户的《荒野行动》和9.6亿用户的网易邮箱等更是用户重度使用的产品。可见，网易系的应用用户基数也比较大，用户分布也比较广泛，在这个基础上，网易自有的产品生态已经具有一定的辐射能力。

再看爱奇艺，数据显示截止2017年10月，爱奇艺APP月独立设备数已达到5.49亿，由于视频是目前娱乐的一种主流方式，所以其视频生态下的用户种类也比较丰富，显然也不容小觑。

而双方的合作是一次产品生态的融合与互补，爱奇艺借助网易系应用生态可为自己带来加成效应，补足爱奇艺比较单一产品生态。而网易借助爱奇艺的视频生态可补充娱乐内容，进一步提高白金卡的使用价值，并提升用户的粘性。所以不论是爱奇艺选择网易系，还是网易系选择爱奇艺，这门生意都稳赚不赔，而且效应比单打独斗要高得多。

从网易和爱奇艺抱团来看，双方的产品生态将在对方加入后更加多样化，用户认可度提升，成本也会相对下降。

二、运营商版图扩展加速，竞争力大幅提升

另一方面，运营商布局版图扩大，市场竞争力显著提升。三大运营商属中国联通今年上镜率最高，互联网流量套餐现在更像是中国联通的一个杀手锏，也正在一点一滴帮助其侵蚀电信和移动的市场。相信参与此次三方合作的联通必然也是乐此不疲，对于联通来说，一次拿下两个互联网巨头似乎更有成就感，但此次合作还必须基于两点硬性标准。

第一点，加速拓宽自己的版图。与网易、爱奇艺等用户数以亿为量级单位的互联网企业合作，中国联通能够迅速完成部分用户的转化，可谓是一种业务拓展的捷径。相较双方模式，在转化率固定的情况下，三方模式涉及的互联网企业更多，所以覆盖用户更广，因而可转化的用户增量也更大，市场份额的提升也会更明显。简单来说，三方模式胜在人多。

第二点，充分发挥自己的网络优势，改善用户固有印象，提高品牌形象。据悉，中国联通在4G网络上已经拥有一定优势，下载和上传速率也高于行业平均水平。在这些持续变好的数据下，中国联通已经有底气为更多的用户提供比较优质的上网体验。

三、用户获得性价比更高的服务

企业生存的土壤是用户，所以更为重要的是，三方合作能够让用户以最低的成本享受到更多优质互联网产品服务，这是同一维度下双方合作难以超越的一个优势。于用户而言，更通俗地说，一张网易白金卡能够既使用网易系产品，又可观看爱奇艺视频，性价比也更高。尤其对网易系和爱奇艺的交叉用户来说，更是一个好消息。如果是双方合作模式，对于交叉的用户来说，可能需要买两张卡，显然需要多费一些功夫，体验也不如整合后的免流应用生态来得好。

因而，无论是从互联网企业的角度来看，还是从运营商的角度看，三方合作不仅代表着更大的效益，也更有利于用户。严格来说，三方模式是基于各方利益扩大的一种共赢合作。

三方模式催促行业走向亦竞亦合

从流量结转到免流使用，中国消费者正在步入一个由互联网企业和运营商共同搭建的自由流量时代。而三方模式的出现，一定程度上也预示了免流合作方式即将可能出现的一些变革。

其一，运营商混战时代的到来，多样化竞争格局出现。根据用户数来看，目前中国移动依然保持一定的优势。但现在的中国联通颇有一种后起之秀的感觉，根据最新数据，11月中国联通移动出账用户净增数为210.3万户。单月增量势头凶猛，可见找对门路的中国联通正在迎来自己的发展黄金期，从传统企业的方圆中跳脱。

而且，在双方模式盛行的当下，与网易和爱奇艺的三方合作更是又为自己升了一级。在这种压力之下，中国移动和中国电信并不会坐以待毙，必然要予以反击，保卫阵地。所以可以预见的是，随着中国联通用户数的快速增长，中国移动可能进一步深挖互联网流量套餐这座金山，而三方合作或多方合作模式由于覆盖用户面更广、覆盖生态更丰富，可能成为其首选。

当前网易的三方合作模式可能只是一个开头，免流合作模式里的运营商和互联网企业都是变量，而三方或多方合作所输出的生态效益最大。换言之，网易、爱奇艺和中国联通的三方模式会持续触发鲶鱼效应，让免流合作出现更多样化的竞争格局。

其二，三方合作不仅能挑动运营商的神经，因为可预见的用户增量等利好因素，互联网企业可能也会开始合纵连横，以结盟的形式开发新的免流合作方式。以网易和爱奇艺为例，喜欢玩游戏的用户可能娱乐需求比较旺盛，在办理网易白金卡后，其成为爱奇艺用户的可能性也非常大。而且，基于双方数以亿计的用户，一定的概率之下所带来的用户增量也是很可观的。

互联网企业并不傻，由于现在的线上获客成本持续上涨，而与其他互联网企业共建免流生态无疑会增加获得高质用户的机会，也能提高自己的曝光率，从而减轻企业成本增长压力。所以说，三方合作模式可能只是一个开头，我们在不远的将来可能会看见更多的互联网企业联盟打造应用生态。而且，在1+1>2的效益机制下，未来的互联网企业合作可能会趋向于多应用+多应用的模式，以求实现生态效益最大化。

隔阂冰释，免流合作大同时代并不远

三方合作在一定意义上代表了统一的思想，而且这种统一是以生态化为前提。有一个长期存在的事实和现象是，用户对免流的要求可能会越来越苛刻，其中表现最强烈的一点就是打破应用之间的隔阂，甚至一卡用遍所有应用。比如未来用户能够用网易白金卡上天猫京东。

当然，目前来看，这还是比较长远的一件事情，毕竟市场有竞争，竞争就会存在隔阂。但从三方合作来看，削弱隔阂却是一个很明显的趋势。互联网企业有千千万万，也让部分生态化合作得以成为现实，如今的腾讯京东、苏宁阿里就是生态化合作的典例。

而且，当免流成为统一标准后，也就是说用户不再同现在这般渴望免流需求后，互联网流量套餐会进入同质化阶段，而此时，互联网企业与运营商也已经构成一张巨大的免流合作网络，比如三家运营商可能同时和一个互联网企业合作，由此也能形成广义上的生态化。

与此同时，在免流合作的带动下，互联网企业开始共享用户流量，同一生态内的用户也开始在需求上部分趋同。由于用户不可能只使用某一家互联网企业的应用，所以生态之间的物理隔阂依然存在，企业为提升自己的服务能力让用户体验得以不断提升，把眼光聚焦于生态之外的合作方是一种必然。到那时，免流生态越来越大，也越来越包容，互联网企业其乐融融，运营商乐此不疲，免流合作的大同时代也就不远了。

刘旷，以禅道参悟互联网、微信公众号：liukuang110