淡销季逆袭，跨境电商B2B敦煌网真解了中小企业之痛？

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小满方过，夏至不远已。于跨境出口电商而言每年的7~9月是一年之中销量最惨淡的季节，2~4月也是略次之的淡季。身为跨境电商B2B平台的敦煌网却在三四月份这样的淡季里通过一系列的会员回馈活动实现了淡季销量逆袭，这对平台上的中小外贸企业而言可谓是一缕春风了。

然而，资金周转、买卖双方纠纷多、结款方式潜藏隐患、流量少等问题依旧困扰着中小外贸企业，为中小外贸企业量身打造且已在跨境出口电商行业深耕多年的敦煌网，似乎还是未解除中小企业在外贸交易过程中的那些痛。

未化解痛点一：中小企业资金周转难题

强大的资金周转能力于企业而言是其长久运营的必要保障，之于敦煌网上的中小企业卖家而言，资金周转自然也是尤为重要的，可谓是其生产运转的命脉之一。买家结款周期长，对于现金流缺乏的中小企业而言这会影响其循环运转。

如卖家将货物寄出后，买家却因某种原因迟迟不结款。而卖家此时又有了新的订单，却因为资金不足无法生产下一批产品或是备货，只能无奈放弃新订单。但如果买家结款周期短，卖家就可以快速投产或备货下一个订单了。

一方面，入驻敦煌网的企业绝大部分都是中小型，订单也是以小额订单为主，但即使是小额订单也有少则几千美元，多则二三十万美元，一旦买家拖延结款周期，这笔订单款项对卖家而言也会是个不小的数目。

另一方面，物流周期也是一个影响结款时间的重要因素。一般而言，从买家下单到签收后平台放款大致是15-30天左右，这样的周期本身就不算短了，如若是物流运送更长的情况，则交易周期将再度被拉长，不利于卖家短期内产生小额高频次的交易。

敦煌网上卖家的物流选择有多种，可以是其提供的四大商业快递、顺丰等第三方物流平台，也可以是敦煌网提供的自有物流体系，也可以由卖家找其它物流公司等。多数卖家都选择中国邮政、香港邮政等邮政小包寄送，价格便宜、清关方便，但邮政小包递送时效慢、丢包率高、非挂号件无法进行追踪等。通常小包的递送周期标注皆为15-30天，但网上数据显示，几乎80%以上的跨境包裹递送周期都超过了30天。

此外，当遇上卖家完全发货后，在买家一直未确认签收，并且卖家在订单确认收款后90天内也未请款的情况下，敦煌网会在卖家完全发货后120天才会自动放款。再者，当卖家的网店纠纷率达到一定程度时会遭受20、45、180天等不同天数的放款延长周期。由此可见在B2B形式的跨境贸易中，结款周期长是一个很大的弊端。

显然，如何改善买卖双方的交易周期，帮助中小企业缩短结款周期，充实现金流，可快速实现资金周转到下一个订单中，成为敦煌网必行之举。如加强审核速率缩短放款周期、为信用高的卖家提供可靠的小额贷款服务等以缓解卖家的资金周转难题。

未化解痛点二：信用体系不完善

做生意讲究买卖双方的诚信，有信则立，无论是买方还是卖方只有在彼此信任的基础上才能愉快长久的合作。跨境电商平台也不例外，平台方只有保障了买卖双方皆是诚实守信之人才能赢得双方信任，获得好口碑，但敦煌网在对买卖双方的审核机制上似乎并不完善，尤其是对买家的审核。

卖家在敦煌网注册需要身份验证，提交个人企业等相关材料，一般审核时间是一个工作日，注册成功后上传产品，审核周期为3-7个工作日，从卖家的注册流程来看并未有太多的不妥。而买家注册似乎并未有什么条件限制，甚至审核机制等。买卖双方注册时的审核机制不对等，这就让想要混水摸鱼者有机可趁。

由于敦煌网信用体系存在缺陷导致买卖双方纠纷多、结款方式暗藏安全隐患等问题。一方面，跨境贸易的款额涉及了不同国家、地区、币种汇率、国外买家付款方式以及交易过程繁杂时间长等因素，促使结款方式并不局限于平台方这一种。据报道敦煌网为买家提供30余种支付方式，而这些方式的背后则暗藏着安全隐患。

另一方面，国外买家多使用信用卡支付，而信用卡拒付的比率偏高。当买家在收到信用卡账单日起的180天内，如果对账单上的任何一笔交易有异议便可向信用卡公司提起拒付，甚至买家恶意拒付也可被受理。

国际信用卡组织统计数据显示，使用信用卡消费拒付比率不超过0.5%；第三方支付平台易宝支付统计出的国内支付公司和电子商务公司信用卡欺诈和非欺诈拒付比率一览表中，敦煌网欺诈拒付比率0.8%，非欺诈拒付比率0.5%，超过了国际均线。恶意拒付是买家的诚信问题，商品存问题而拒付是卖家诚信不足，敦煌网的拒付比率基本高于国际均线也折射出其在商户认证和商品认证上还有不完善之处，不能完全有效的保障买卖双方的利益。

有不少骗子在敦煌网注册为买家后，绕开平台风控机制，甚至利用平台不足之处，通过各种方式骗取卖家钱财。如有骗子下单后利用卖家收款心切、省手续费等心理通过线下结款骗取卖家钱财；行骗者下单后通过其它方式联系卖家让其修改发货地址，再进行信用卡投诉要求退款，卖家因缺乏证据只能眼睁睁看着钱货两失。

又如行骗方佯装买家骗取卖家邮箱，再佯装客服以保证金形式骗取卖家钱财。行骗方正是利用敦煌网客服难联系上的时间段主要针对新手卖家作案，而敦煌网宣称平台客服是7X24小时制，看来实际并非如此，平台方的客服系统尚有待完善。

虽然在这些骗局中平台方并未有直接责任，但卖家之所以遭遇各种骗局也是由于平台方的信用体系尚不够完善，风控体系仍有欠缺，平台上还存在一些服务不专业等问题所致。如若平台方的支付方式能更便捷，有PayPal那般得用户认可又广泛普及的支付品牌，且对买卖双方的资质审核都能做到严谨性，便能将想钻漏洞的行骗者拒之门外，以避免平台上的卖家们遭受此等经济损失。

未化解痛点三：流量天花板触手可及

敦煌网面向买卖双方的机制有别于速卖通等模式，买卖双方皆可免费注册，不必缴年费、店面费等，而只在交易成功时向买家收取抽成费用，其中物流费用也由买家支付，因而吸引了大量的买卖双方注册。这种模式让买卖双方都能省去不少额外成本支出，看起来会广受用户欢迎，但凡事有利必有弊，这其中也存在着一些问题。

一方面，平台需要支付人工成本、平台开发维护成本等必要成本，而平台方免费提供给买卖双方只在交易成功时抽成，则会让其收益有限，如若成功交易率低则会导致平台方收支难平、亏损等让其难以为继。

另一方面，敦煌网能为卖家提供的流量非常有限，与Amazon、eBay以及背靠阿里的速卖通等近乎有着天壤之别。由于平台方的盈利方式有限，除了交易成功抽成外还通过一些线下活动、给卖家提供的一些保障服务、营销活动等收取一些会员费用，所以平台方要想为卖家引来更多的流量就需要更大的成本投入，而盈利有限的情况下让其在流量方面难有作为。

网上资料显示，速卖通的PV值高达6.66亿，IP值也有6660万，交易额约100亿$，而敦煌网的PV值仅有1944万，IP值才243万，交易额约20亿$，两者之间的差距一目了然。

众所周知，平台的流量越大能为卖家带来的客户也就越多，成就率也就越高，平台的卖家越多所需要的流量自然也就越多，否则何以兼顾敦煌网上的170多万的卖家盈利效益以及保障其770多万的产品都能获得流量呢？

综合来看，已在跨境电商B2B领域深耕14年的敦煌网凭借免除买家年费只在交易成功时收取部分手续费，且免费开放给卖家的模式在跨境出口行业取得了不错成绩，但却并未兑现其为中小外贸企业谋福利的初心。

也正因为其主要收益来自于订单成交后买家的手续费让其遭遇盈利模式单一的困境，难以为卖家带来可观的流量，更有偏向于保障买家权益，对卖家权益却少了几分思量的倾向，致使其平台卖家在结款周期长的情况下陷入资金周转难题，而多类别的结款方式与平台方存在的一些不足之处让卖家面临着潜在的安全隐患。

因而未来敦煌网还应回归初心，在保障买家权益的同时也要保障卖家的权益，才能获信于双方赢得更好的口碑，才能在跨境出口电商行业走的更远。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110