企业级SaaS搞错了方向，云ERP才是主战场

　　资本在几年前对SaaS的几波“关注”，最近到了要看成绩单的时候了。不过SaaS厂商们现在的状态更多地像一个拿着不及格的成绩单，战战兢兢等着“父母”反应的孩子。

　　这份低分成绩单，以SaaS企业普遍生存艰难、能盈利的寥寥无几为表现。其中，知名企业如纷享销客、今目标等甚至纷纷爆出裁员风波，企业级市场知名媒体“人称T客”甚至大胆预测，裁员将是今年SaaS企业的主旋律。

　　孩子读书不好，家长只会一声叹息然后加大教育投入。然而追求回报的资本毕竟不是父母，SaaS交出了这样的成绩单，继续投入资金的兴趣大减，这反过来又勒紧SaaS公司脖子上的绳索，形成恶性循环。而要逃脱出这种恶性循环的唯一方式，就是尽快找到正确的发展方向，让成绩亮眼起来，云ERP或许就是这个方向。

　　SaaS会“小时了了 大未必佳”吗?

　　当初，资本对SaaS的追捧也不是没有缘由的，那一阵的风光，主要原因在于大家认为这是一个互联网时代难得的“洼地”。它的“洼”，体现在三个方面：

　　1、绝对角度，企业市场信息化程度很低

　　当经济环境处于大发展时期，企业追求快速抢占市场，精益管理并不是主流需求，导致信息化程度普遍偏低。而如今经济进入L型周期“新常态”，在相对低位运行时，从内部找效益、转型升级的意愿变得空前强烈。总数1.35亿家企业的市场潜力十分庞大。

　　2、相对角度，发达国家提供了很好的借鉴

　　在美国市场，为企业服务的To B公司基本能与To C产品平起平坐，无论估值还是营业额，都可以纳入到同一个数量级范围内。而我国企业级的空间尚未开发，体量小，与个人级市场不可同日而语。这个潜力一旦释放，不说追平美国To B与To C对等状态，只有二者能够“对得上话”，企业级市场的体量就十分可观。

　　3、选择角度，企业市场无“赢家通吃”之虞

　　个人级产品易于快速传播、深度依赖形成普遍的生活方式，因而微信这些个人产品发布后能够风卷残云，客户量“一夜暴富”的情况也时有发生。但是，互联网发展到今天，个人级市场的竞争日趋激烈，新出现的机会往往被拥有先发优势的大公司把持，形成“赢家通吃”的状况。企业级市场则分散的多，两大行业龙头企业用友、金蝶加起来也不到70亿出头的营业额(2016年数据)，市场格局尚未形成。

　　无疑，三个角度的分析都是客观、现实的，SaaS“洼地”实实在在地存在，行业发展的落寞，必定是“战术”上的失误。有理由相信，“小时了了”的SaaS，只要找对了方向，“大也还是会佳”。

　　ERP大市场+SaaS高认可，云ERP方向浮出水面

　　企业级服务的内容很多，因此SaaS也存在选择问题，所谓找对方向，其实就是要选择正确的服务内容。从整体上看，对比中美两国企业级市场分布状况如下：

　　表：中国企业级市场行业参与状况(资料来源：公开数据整理)

　　表：美国(SAP为德国)企业级市场行业参与状况(资料来源：公开数据整理)

　　对比起来，两国企业级服务差距确实十分巨大，美国To B能与To C平起平坐绝非妄言。而综合两表，还可以发现我国企业级服务内容的一些特点。

　　特点1：ERP需求占主导

　　即使到今天，中国仍然是制造业大国，因此面向工业和商业的ERP产品必定是企业级市场的主流需求。从图表对象分析可以看出，ERP市场占到了企业级服务全部份额的87.9%(按2016年销售额占比分析)，处在绝对主导的位置上。而且这只是在国产软件范围内比较，如果把SAP、Oracle等考虑进来，这个数据只增不减。

　　特点2：CRM、HR等不符合现阶段主流需求

　　本来，对比Salesforce一家公司就取得美国市场10%左右的不俗成绩，中国的CRM理应有所建树。但CRM和HR目前在中国市场都还远不成气候，综合占比不到3%。这代表本土产品做的很差?并非如此，事实上Salesforce在中国同样卖的不好，原因在于目前阶段大多数公司在客户关系管理上只关心“引进来”——开源，不关心“留得住”——节流，少有耐心去使用针对客户服务过程管理的工具，HR市场也面临类似的境况。